Der Beginn eines Preiskampfs bedeutet einen starken Rückgang der Einzelhandels- oder Großhandelspreise durch einen der Marktteilnehmer. Es wird durchgeführt, um den neuesten kommerziellen Gewinn zu erzielen, führt jedoch normalerweise zu Verlusten auf allen Seiten.
Potenziell günstiges Umfeld für den Ausbruch des Krieges
Diese Situation entwickelt sich mit einem hohen Marktwettbewerb zwischen Unternehmen, die in derselben Branche tätig sind. Die folgenden Merkmale sollten für diese Branche charakteristisch sein:
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eine große Anzahl von Unternehmen mit annähernd vergleichbaren Marktanteilen;
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Marktwachstum ist langsam;
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Fixkosten sind hoch;
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hohe Kosten für verderbliche Produkte oder hohe Lagerkosten;
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niedrige Kosten für Käufer beim Übergang zwischen Verkäufern, was zu dem Wunsch eines von ihnen führt, den Preis für ähnliche Waren zu senken;
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geringe Warendifferenzierung;
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die Möglichkeit, hohe Renditen zu erzielen, wenn riskante Maßnahmen ergriffen werden;
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Es gibt erhebliche Hindernisse für den Marktaustritt, wenn es unmöglich ist, ihr Potenzial im Falle eines Marktrückgangs auszuschöpfen.
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Wettbewerber sind heterogen - jeder hat sein eigenes Wertesystem, unterschiedliche Regeln;
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Die Umstrukturierung der Branche ist auf die unzureichende Größe des Marktes für alle Akteure zurückzuführen. Daher verlassen die schwächsten Unternehmen infolge eines Preiskampfs das Unternehmen.
Die Gründe für die Konfrontation
Die Hauptgründe für den Beginn eines Preisangriffs eines Spielers auf die anderen drei:
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eine potenzielle Zunahme der Anzahl der Verbraucher - dies berücksichtigt die latente Nachfrage im Marktwettbewerb, was darauf hinweist, dass es möglich wäre, neue Kunden zu gewinnen, wenn die Preise leicht gesenkt würden;
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Ein kleiner Preis für ein kleines Unternehmen kann zu einer deutlichen Umsatzsteigerung führen, die zusätzlichen Gewinn mit sich bringt, während große Unternehmen die gesamte Preislinie für ihre Produkte ändern müssen.
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verfügbarer Kostenvorteil - Wenn dies beobachtet wird, können die Preise gesenkt werden, was zu einer Erhöhung des Marktanteils dieses Unternehmens beiträgt.
Preiskämpfe haben also auch Vorteile für einzelne Unternehmen.
Dumping-Konzept
Manchmal senken einzelne Verkäufer die Preise auf „Junk“, was bedeutet, dass sie im Vergleich zum durchschnittlichen Marktniveau erheblich sinken. Sie können sogar niedriger sein als die Kosten der verkauften Waren. Diese Technik wird als Dumping bezeichnet. In Preiskämpfen kann es nützlich sein, wenn ein neuer Spieler auf den Markt kommt.
Wenn diese Technik über einen längeren Zeitraum angewendet wird, kann dies zu einem starken Gewinnrückgang für die Geschäftseinheit führen, die sie verwendet. Der Kundenstamm wird instabil, da diese Kunden auf sie übertragen werden, wenn eine andere Einheit mit noch niedrigeren Preisen auftritt, während andere Kunden dies berücksichtigen Zu diesem Zeitpunkt werden gefälschte Waren verkauft.
Die Folgen von Preiskämpfen
Eine Umsatzsteigerung in der Praxis führt selten zu anfänglichen Gewinnen. Wenn der Preis um 5% gesenkt wird, ist es zur Sicherstellung der bisherigen Rentabilität erforderlich, den Umsatz um 18-20% zu steigern. Preiskämpfe in Theorie und Praxis sind also etwas andere Dinge.
Ein starker Umsatzanstieg wird zu einem deutlichen Anstieg der variablen Kosten führen.
Bei der überwiegenden Mehrheit dieser Angriffe können Unternehmen den Wert von Produkten nicht vollständig erkennen.
Wenn sich diese Wertminderung eines Produkts, das von einem der Akteure vorgenommen wurde, als wirksam herausstellt, werden andere wirtschaftliche Einheiten folgen, die es der Person, die diesen Krieg begonnen hat, nicht ermöglichen, signifikante Dividenden zu erhalten.
Eine weitere Folge dieser Angriffe ist, dass das falsche Signal an die Kunden gesendet wird, wodurch sie sich nur noch auf die Preise konzentrieren und die Vorteile der Produkte ignorieren.
Preiskämpfe zielen normalerweise darauf ab, Konkurrenten zu erschöpfen.
Positive Aspekte der betrachteten Phänomene
Wie das Sprichwort sagt, wenn Kriege beginnen, dann braucht das jemand. Dementsprechend sollten sie jemandem zugute kommen. Was könnte es sein? Erstens kann im Fall einer gut ausgearbeiteten Strategie eine asymmetrische Reaktion auf den Feind angewendet werden, der diesen Krieg begonnen hat, was darin bestehen kann, dass der Angriff auf das Hauptprodukt eines Konkurrenten erfolgt. Einsparungen können durch Optimierung der Produktionsprozesse und Ressourceneinsatz erzielt werden. Darüber hinaus ist es notwendig, den Markt zu untersuchen, Marktforschung zu betreiben und herauszufinden, wie wichtig dieses Produkt für die Verbraucher ist. Und wenn es wirklich wichtig ist, müssen Sie eine Überzeugungsstrategie anwenden. Es ist notwendig, den Schwerpunkt der Verbraucher auf einige einzigartige Eigenschaften von Produkten zu legen, die Ihrem Produkt eigen sind.
Darüber hinaus muss berücksichtigt werden, dass es Antidumpinggesetze gibt, die die Möglichkeit bieten, verschiedene Unternehmen zu Unternehmen zusammenzufassen. Eine Schwächung der Position der Wettbewerber ist durch die Schaffung sogenannter "Kamikaze-Marken" möglich, die Preissenkungen verhindern. In den meisten Fällen ist ihre Einführung kostengünstiger als der Wertverlust einer Reihe von Waren.
Die größten Gewinner sind die Verbraucher. Einige von ihnen erhalten hochwertige Waren, während andere vertraute Produkte zu reduzierten Preisen erhalten.
In der richtig geplanten und umgesetzten Strategie gibt es also auch positive Aspekte von Preiskämpfen.
Beispiele
Schauen wir uns als Beispiel für einen Preiskampf die Situation auf dem indischen Shampoo-Markt im Jahr 2004 an. In dieser Zeit startete Hindustan Lever Limited (HLL), eine Tochtergesellschaft eines großen Herstellers Unilever, kostenlos einen Angriff auf die Rivalen 1 + 1 von Sunsilk und Clinic. Plus Zwei Wochen später trat Procter & Gamble dem Krieg bei. Der Leiter der Abteilung für Haarpflegeprodukte teilte dem Unternehmen, das den Preiskampf auslöste, mit, dass sie die Gewinne durch Umsatzsteigerung neutralisieren würden. Nach kurzer Zeit kündigte er dort und im Februar 2005 kündigte HLL eine weitere vierteljährliche, vierte in Folge Reduzierung an angekommen.
Ein Beispiel für eine „räuberische“ Strategie in solchen Kriegen ist die Eroberung des amerikanischen Marktes durch japanische Fernsehhersteller. Dies war auf die aktive Lieferung dieser Waren von guter Qualität aus dem Land der aufgehenden Sonne zu niedrigen Preisen an die US-Märkte zurückzuführen, was die Wettbewerber aus dem letzten Land dazu zwang, ihre Produktion einzuschränken.
Ein weiteres Beispiel ist der Preiskampf auf dem Transportmarkt. In Irkutsk und Krasnojarsk gab es Flughäfen und Fluggesellschaften. Die Fluggesellschaft Krasnojarsk erlaubte den Wettbewerbern keine profitablen Flüge. Deshalb flogen sie nach Irkutsk, wo sie einen Handelskrieg zwischen sich auslösten. Ein Ticket von dieser Stadt nach Moskau war zweimal billiger als von Krasnojarsk. Infolgedessen sind alle Fluggesellschaften, die in diese Stadt gezogen sind, heute bankrott gegangen.
Was kann zum Ausbruch von Handelskriegen beitragen?
Sie können durch eine Fehlinterpretation der Handlungen der Wettbewerber oder durch die gleiche Interpretation ihrer Reaktion entstehen. Eine weitere Option für den Anfang ist der Fall, dass einer der Wettbewerber hochwertige Waren herstellt, was zu einer Neubewertung der derzeit bestehenden Marken führt. Infolgedessen senken Handelskonkurrenten die Preise, und die Gegenseite könnte dies als Beginn eines Preiskampfs betrachten.
Strategien zur Verhinderung solcher „Feindseligkeiten“
Vier Hauptstrategien können unterschieden werden:
- Der Käufer muss Informationen über die Vorteile der Produkte und nicht über die Preise vorlegen.
- Sie müssen in der Lage sein, Ihre Absichten klar zu artikulieren.
- Bei der Freigabe neuer Produkte muss die Reaktion der Wettbewerber berücksichtigt werden
- Wenn Sie auf die Aktionen von Handelsgegnern reagieren möchten, müssen Sie zuerst alle verfügbaren Fakten untersuchen.
Vor Beginn der "Militäroperationen" können Sie versuchen, nicht preisliche Entscheidungen umzusetzen. Sie können wie folgt zusammengefasst werden:
- Besonderes Augenmerk muss auf Qualität und nicht auf Preis gelegt werden.
- Es ist notwendig, die Käufer über mögliche Risiken zu informieren - besonderes Augenmerk auf die verminderte Qualität der Produkte der Wettbewerber;
- Konzentrieren Sie sich auf andere negative Konsequenzen, zum Beispiel, dass die Produkte von Rivalen der Natur schaden können.
- Es ist notwendig, die Unterstützung anderer interessierter Parteien in Anspruch zu nehmen.
Das Anziehen visueller Bilder kann auch bei der Umsetzung von Handelskriegen helfen. Zum Beispiel kann im Falle einer Insolvenz eines der Stromversorger betont werden, dass niedrige Preise mit Gefahren behaftet sind, weil der Versorger bankrott gehen kann. Als visuelles Bild wird hier die Tatsache gemacht, das Licht von Verbrauchern auszuschalten, die Strom aus einer Insolvenz erhalten.
Ein Preiskampf kann verhindert werden, indem großen Käufern Bedingungen geboten werden, die für sie geeignet sind.
Antworten können auf ein beliebiges Segment reduziert werden.
Wenn es unmöglich ist, die Konfrontation zu vermeiden, sollten die Preise so weit wie möglich gesenkt werden, um den Feind zu verwirren, und dann zur normalen Preisspanne zurückkehren.
